32歲的周大偉從事東莞物流貨運3年，生意總是不溫不火，沒有什么起色，機緣巧合，他認識了一位值得信任的保險代理，動起了轉行的念頭，說干就干，和所有保險代理一樣，周大偉從親戚、朋友、客戶開始突破，開單、提成來得都很快?；谧约旱奈锪餍袠I人脈關系，他還嘗試著利用原來的客戶關系依靠轉介紹手段打開客戶的朋友圈市場。然而，現實狠狠打了他的臉，沒有幾個客戶愿意幫他轉介紹，眼看“關系單”消耗殆盡，一年后，他又不得已回到了物流行業。
過去幾年里，看似時間自主、收入頗豐的保險行業，不少人站穩了腳跟，但更多的人，沒能扛住殘酷的淘汰機制，懷揣年薪百萬夢進來，碰了一鼻子灰出去了。
數據顯示，保險代理人數量從2019年的近千萬人到2021年直接腰斬。個人因素、疫情影響、保險行業積弊在這兩年統統釋放了出來?！皶r間自由”“百萬年薪”聽起來雖好，但永遠不要低估現實的殘酷。
有人拉不到客戶，有人年薪百萬
1992年，國外保險行業通用的個人代理制度，被友邦保險帶入中國。一時間，苦于打不開市場的國內保險公司紛紛效仿。大規模增員，推行人海戰略，把代理人當成客戶“養”，各保險公司的業績一路高歌猛進。
行業的第二階段從2015年開啟。這一年，保險行業取消了資格考試，開啟了狂奔模式。包括友邦保險、平安保險在內的大量保險公司不惜重金，招攬了大量高產能、高素質、高收入的“三高”代理人，打響了各自的招牌。
數據顯示，2009年，全國保險營銷員僅有290萬人，到2019年，保險公司的個人代理人達到了912萬人?，F在來看，這是歷史性的高點。
35歲的仙仙就是在行業頂峰2019年加入的。她2008年進入物流行業，2015年與人合伙創辦了自己的厚街物流公司，2019年創業失敗，正在情緒低谷時，她見了一位加入保險行業的朋友，“我發現她整個人閃閃發光，交談中神采飛揚、眉飛色舞，我很受吸引?！?/p>
參加了朋友推薦的培訓后她就入職了。有過往人脈積累，前半年開單很順利，仙仙業績不錯，平均每月都能有2萬元以上的收入。還因為發展了4個新成員，她順利升到了一級主管的位置。
包括周大偉和仙仙在內，受訪的大部分物流從業者都提到，物流業競爭太激烈、風險大、關鍵是辛苦勞作的背后看不到前景，是他們離開原有行業的主要原因。
而選定保險行業，大多數人看重的是保險行業時間自主支配、業務靈活性大、付出和回報成正比、職業通道不受限。
張京在2019年從物流轉行后，看到很多同行轉到了保險行業，出于好奇，她主動聯系了幾個人，了解之后她覺得，保險行業確實可以解決她的年齡焦慮、上升空間問題，她也認可保險的社會價值。
但入行之后他們才發現，事情遠沒有想象中的簡單。
“保險做的是‘緣故（指熟悉的人）’生意，也就是親朋好友以及他們的轉介紹生意，但每個人認識的人有限，如果沒有辦法打開陌生渠道，就很難長久地做下去。入行的時候設想的是我要多渠道銷售，用類似各種互聯網廣告的形式去推廣?！敝艽髠フf。
但他打出去的廣告只讓他開了兩三單，之后就再也沒有了下文，很快他就發現這種模式行不通。而回過頭再去找熟人時他發現，以前的客戶并沒有新的需求。大半年時間過去了，周大偉的保險生涯就定格在了22單上。
仙仙經歷了半年的高歌猛進，業績壓力越來越大，開發新客戶卻越來越難，她也陷入了僵局。
當然，不可否認，保險行業和眾多競爭激烈的行業生存法則一樣，也是二八定律，確實有人轉型后突出重圍，實現了年薪百萬。
小敏從物流轉行到快遞公司做經理，拿著不低的薪水，過著高大上的生活。但她焦慮于五年之后自己的職業方向，選擇了離開。確定了保險行業處在快速增長的軌道上，且職業路徑不受限，她入行了。她給自己的規劃是，做好了就留在保險行業，做不好就當積累經驗，再去快遞或者物流公司應聘。
她甚至給自己制定了三年之內年薪百萬的目標。小敏是一個極度熱情、精力充沛，能給人強烈的親切感和信任感的人。入行以后，她的收入每年翻番。第三年，她如愿實現了年薪百萬的目標。
但這樣的人畢竟是少數，更多的人，面臨的是新的挑戰。
虧錢賣保險，轉型的物流人開始逃離
為了保住主管的位置和業績，仙仙走上了一條肉眼可見的“不歸路”。
據介紹，保險行業將代理人為自己和家人買的保險產品稱為“自保件”。近年來，保險行業管理變嚴，不允許再拿“自保件”充業績。但仙仙顧不上那么多了，開不出訂單來的日子，她開始狂給自己和家人買保險。
買這些保險之初她就知道，為湊業績而買的大多數產品根本就用不上，她的規劃是擇機退掉，有的產品她買的時候就打定主意第二年直接不續保了，第一年的保費權當打了水漂。
算下來，仙仙在該保險公司一年多，收入10多萬元，但她自掏腰包買的保險數額在13萬元左右，等于自己白白工作了一年多時間還虧進去兩三萬元。
仙仙在最后半年基本上處于脫軌狀態，直到連續三個月業績不合格，她被公司自動除名了。
事后總結，仙仙覺得這個結果跟自己的性格有很大關系。首先她從小對保險就有點抵觸，入行之后改觀了，但她還是擔心別人戴著有色眼鏡看她。她也擔心未來一旦沒有幫助客戶成功理賠，還會遭到埋怨。公司讓營造積極向上的人設，她也不愿意做。
“公司有很多鼓舞人心的儀式，我們需要站起來念標語、價值觀，念完還要鼓掌感謝”，仙仙有點排斥這些，公司內部還經常組織一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活動，讓代理人邀請潛在客戶聚會，也能拍一些高大上的照片發朋友圈，“但我不適應這種氛圍，偶爾發個朋友圈之后我很快就刪了?！?/p>
此外，仙仙自己心理上過不了那個坎，如果客戶說手頭緊張，她就不好意思繼續引導對方，只推薦最必須又很便宜的醫療險和意外險，但這類險種代理人只能賺幾十塊錢，可能還不夠打車和請客戶吃飯的費用。
從業一年半，2020年下半年，仙仙正式離開了保險公司，回到自己熟悉的物流行業，仙仙被消磨掉的自信和光芒終于又回來了，她感嘆：“還是得找到適合自己的行業”。
周大偉抽身比仙仙早一點，他在保險行業待了將近一年，最后幾個月，他發現自己沒有新增客戶了。沒有底薪，每天沒事可干，他有點慌了。在物流行業一年多多少少還能賺個10萬8萬的，到了保險行業連一半都剩不下了。最終，他重回了物流行業。
作為一名資深物流人，從模式上，他就不認可這種只做“緣故”市場和轉介紹的方式，他覺得，保險畢竟不如日常消費剛需，一年幾萬元保費，一交20年，大多數人不一定負擔得起，而且最后能不能受益還不確定。周大偉也不愿意拉別人進來做保險，所以他也沒辦法賺到“拉人頭”帶來的團隊傭金。
在他看來，這個行業適合一些不需要養家的寶媽或家庭條件還不錯的人，如果急切地想要開單，給客戶的感覺會非常差，越是沒有業績壓力反而越容易成功，“但我要養家糊口，是把它完全當成事業來做的，可能不太適合?！?/p>
個人性格上的不適應、對保險代理模式的疑惑等因素，讓一些轉型而來的物流人選擇了退出。
與此同時，整個保險代理人群體也經歷了斷崖式下跌。據銀保監會數據，2020年年末，全國保險公司登記的代理制銷售人員842.8萬人，截至2021年6月30日，該人數降為770萬人。而《北京商報》報道進一步顯示，到2021年8月，保險代理人規模下降至529萬人，不過這一數據并非經官方披露。相較頂峰時的912萬人，數量近乎腰斬。
以頭部險企為例，截至2021年三季度，中國人壽和中國平安的銷售人員分別為105.2萬人、70.62萬人，各自較2020年底減少了40.6萬人、31.76萬人，二者環比下降幅度均超30%。
有分析師認為，現在的保險代理人數量幾乎回到了2015年代理人資格考試取消之前的水平，但代理人數量還沒有完全見底，預計還要繼續下滑，之后再趨于平穩。
百萬代理人消失，保險行業還香嗎？
百萬代理人離場，有人甚至將2021年稱為保險行業大變天的一年。
資深保險從業者小平告訴深燃，疫情對保險行業產生了一定影響，但事實上，一直以來，保險行業的特點就是“大進大出”，保險公司用的就是人海戰術，不斷增員“洗人頭”。大部分代理人賣的是“緣故單”，把自己的親戚朋友全“賣”一遍，就很難開發新客戶了。
很多人好奇，為什么保險行業這么多年一直做的是熟人生意，而不是和眾多消費品一樣做成標準化產品？
小平解釋，其實，車險、旅游險、意外險等險種相對標準化，能夠放在保險公司官網或支付寶、微保等平臺，供用戶按需購買，但壽險、重疾險、年金等復雜的產品，保費金額大，不易標準化，理解門檻和決策門檻都很高，需要專業的代理人服務。
另外，保險行業淘汰率高也導致大部分人從業年限短、專業技能差。2019年，保險行業的平均在職年限為1.65年，而美國壽險代理人平均在職6年左右。
在有限的從業過程中，保險公司和代理人多是重銷售、輕職業技能培養，“保險公司對代理人的管理很多，比如要求他們提交拜訪客戶名單，一周幾訪，而不是教代理人怎么給客戶做風險識別、產品搭配、家庭財富規劃?！毙∑秸f。
代理人沒有進步，市場和客戶卻都在發展。如今，80后90后已經進階，他們對于保險的認知和識別能力都迅速提升了。
再者，保險代理人的收入并沒有外界想的那么高?！?020中國保險中介市場生態白皮書》顯示，31.04%的受訪者月收入超過1萬元，超過40%的代理人月入3000元-6000元。
而且，近年來，針對保險行業的監管也越來越嚴格，例如有關部門出臺不允許賣“自保件”、處罰返傭或變相返傭等規定。對于保險公司的一些過往問題，也開始規范。2019年4月，銀保監會下發通知，要求保險公司對從業人員登記數據清查整頓。在“清虛”政策指導下，保險公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。
小敏的舅媽是高中學歷，她在某頭部保險公司做了二十多年業務，2021年，因業績表現一般，她被清退了。
小平提到，近年來，保險行業也認識到了增員、“洗人頭”的方式不再有效，在嘗試打破金字塔的結構，加強對代理人的平臺化、職業化、長期化的培訓和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、個人IP打造，讓代理人更懂客戶?！暗侥壳盀橹惯€沒有看到明顯變化?！毙∑秸f。
“整個保險行業可能到了一個需要模式重構的階段，保險公司需要在產品形態、銷售模式上，進行一次脫胎換骨的升級，找到第二增長曲線?！毙∑街赋?。
如今，還留在保險行業的互物流人，一部分是“二八定律”中的那個“二”，維持新老客戶和帶團隊都做得風生水起，業績表現良好；還有一部分，是自身經濟壓力不大或需要兼顧家庭，業務能力尚能維持及格的群體。
物流人入局又離開保險行業，有他們個人的選擇，也受到了保險行業階段性變化的影響。他們的共同之處是，在行業的發展高點受到鼓動入局，又在收縮期隨波褪去。得出的結論是，看似輕松的保險行業，壓力并不低于物流行業。
不論如何，從來就沒有一個行業可以輕松有所成，不過度迷信風口和表象，客觀了解自己和行業，才能適得其所。
